我国的照明电器工业高速发展了几十年，近几年，国内销售渠道通路也发生了翻天覆地的变化。
本文就来重点阐述一下渠道通路中最为活跃和关键的－－中间商。中间商是制造厂家与产品用户的链接桥梁，在行业照明应用产品的社会商业流通中，起着非常重要、且不可替代的作用。
行业目前已有多种传播渠道做过不同的经销商市场分析，但大部分较局限于全国或各地区的灯具／建材市场一线实体店的经营现状内容，且以终端形象、批发零售、市场促销、线上线下等话题为主。
此次分享主要分析行业渠道通路商的渠道结构、业态形式、经营环境、发展趋势、转型技能、中小微商家的未来机会等方面，谨以此文送给所有奋斗在照明灯饰行业的渠道通路商。
张展兴—广东客家梅州人，光电子技术专业出身。从大学毕业后，在照明灯饰行业从事过产品设计、产品经理、市场策划、工程销售、渠道推广、生产管理等多种不同的工作岗位，也有经营过灯具零售实体店和照明工程公司。一直坚持奋斗在这一伟大的“光明事业”——照明行业中。
国内行业渠道通路结构综述
在互联网时代，我们已无需过多地强调经销商、代理商的概念定义。在一个信息高速发达、传播方式多样的年代，商业本质并没有发生实质改变，渠道通路中间商的业态也未发生本质的改变。从经营的业务形式，依然是两大主要类型：物流批发分销与工程项目分销两种。
终端形态：当前主要还是灯具零售实体店、五金店、建材超市、商超KA、水电服务、方案服务、安装公司以及各种异业联盟体等。
1、物流批发通路
传统的批发分销模式，以目前行业运作模式及特点，物流运营商的常态有省级和区域地市物流运营商两种主要业态：
①运营商主要通过运作被授权品牌在指定区域向下线商家进行品牌招商、销售服务及运营管理，这类商家主要以代理国内外品牌全品类或指定品类产品的限定销售渠道及区域为主。
②批发商主要面向其自身的业务经营区域，主要对象为零售灯具店、五金店、水电工、装修公司或其它能够出售其经营产品的销售终端，采取单纯的产品配送、销售服务等工作。
同时，市场上也存在着上述业态两者有之的渠道批发商。
2、工程项目通路
顾名思义，这类型通路中间商的业务形态主要锁定在工程类产品，其主要服务于各种公共性、商用性项目空间的灯光应用、大型品连、集采项目等。工程项目代理商的自身的专业技能水平、服务响应能力等要求较高，且需拥有一定的社会资源（如行政主管服务单位、设计师、安装公司、工程监管及招投标机构等等）去配套满足其市场开拓需求。
